תזרים שיחה לתיאום פגישה

5. הגדירו בקצרה את תחום הפעילות .
זהירות – מתאמי פגישות רבים מוצאים את עצמם מתחילים בשיחת תאום הפגישה את תהליך המכירה . עודף אינפורמציה תטרפד את האפשרות להיפגש, שכן הלקוח קיבל את כל המידע והוא חייב "לחשוב על זה" . מטרת הצגת המוצר או השירות הינה ליצור גירוי ללקוח ועניין בפגישה עימנו .

6. סגירת הפגישה.
המטרה תאום פגישה בלבד – זהו המוצר שאנו צריכים למכור "פגישה" . בתהליך הסגירה אין להתבייש לבקש מהלקוח "אני רוצה להיפגש עמך" , "יש לי מה לתרום לך" ולהניח את ההנחה שהלקוח "רוצה" להיפגש עימנו .

אחת הדרכים לביצוע סגירת עסקה הינה לשאול את הלקוח "מתי יהיה לך נוח להיפגש בסוף השבוע או בתחילתו", "בבוקר או אחה"צ" וכד' עד לתאריך ושעת הפגישה המדויקים .

7. האם כדאי לבצע טיפול בהתנגדויות?
באופן אישי, אינני ממליץ על טיפול בהתנגדויות שהרי תמיד ניתן להכריח את הלקוח להיפגש עימנו "מה אכפת לך להיפגש, בכל מקרה אני באזור שלך" שהרי כבר הערתי בסעיפים הקודמים שהמטרה להגיע ללקוחות שיש סיכוי סביר לסגור עסקה ולא "לפוצץ" את היומן בסתם פגישות לא איכותיות ששוחקות את איש מכירות השטח .

בהצלחה לכולם.

במאמר הבא – איתור מקבלי ההחלטות והדרך לעבור את "מחסום" המזכירה .

*הכותב דרור כהן, הינו מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק – חברת יועצים המתמחה בהקמה, ליווי והשבחת מערכי מכירות ושיווק . טל': 03-7511468. אתר אינטרנט: www.marketing-center.co.il