נוסחה ייחודית להצלחה במכירות
אנשי מכירות רבים שואלים את עצמם "מה אני יכול לעשות כדי לשפר את הסתברות הסגירה שלי מול לקוחות פוטנציאליים ? שהרי, שיפור יכולת הסגירה מיחס של סגירה 1 לכל 5 פגישות ליחס של 2 מתוך 5 הינה הכפלת כמות המכירות, מהי הנוסחה ?.
לאחר 13 שנים של ליווי אלפי אנשי מכירות מצאנו שישנה שיטה חדשנית ומתקדמת, ממש נוסחה שיכולה לשפר משמעותית את יכולת הסגירה של אנשי המכירות. אנו קוראים לה, שיטת שלושת המנעולים. כדי לשפר את ההסתברות לקבלת הזמנת עבודה נדרש לבקש בקשת סגירה לפחות שלוש פעמים במקומות שונים במהלך שיחת המכירה, כאשר לעיתוי ולמצב הלקוח משמעות רבה.
לפני שאמשיך לפרט, חשוב לי לציין שמקצועני מכירות חייבים לדעת להתאים את המסר השיווקי בתהליך המכירה לסגנון התקשורת של הלקוח (ישנם ארבעה סגנונות), לשפת הגוף שלו המלמדת אותנו בכל רגע נתון מהי רמת העניין של הלקוח במוצר או השירות המוצג לו ולתנועות העיניים המלמדות אותנו כיצד הלקוח מעבד את המידע במוחו, האם בצורה חזותית, רגשית או רציונאלית.
במאמר "סגירת עסקה – עניין של מקצוענים" שפורסם בעבר, כתבתי שישנם שני מצבים מנטליים שהלקוח שלנו נמצא בהם בתהליך המכירה:
- מעוניין לשמוע עוד פרטים אודות המוצר או השירות שאנו מצעים עבורו – רמת עניין ומעורבות גבוהה.
- אינו מעוניין לקבל פרטים נוספים, להערכתו השירות או המוצר אינם מתאימים וכרגע מבחינתו הוא מבזבז זמן.
הדרך היחידה של איש המכירות לדעת בוודאות מהו המצב בו נמצא הלקוח הינה בעזרת קריאת שפת גופו. כאשר הראש מורם, הידיים פתוחות, כפות הידיים כלפי מעלה והגוף מוטה לכיוון איש המכירות, הלקוח חיובי כלפי המסרים המועברים אילו וניתן לשחרר במצבים אלו שאלות סגירה. לעומת זאת, כאשר הראש שמוט כלפי מטה (עוינות), הידיים והרגליים שלובות (התגוננות מאיש המכירות) או כאשר הלקוח בפגישה אוחז את ראשו בעזרת אחת מידיו (המידע המועבר לו אינו מעניין), אילו איתותים לאיש המכירות לחזור חזרה ולחבר את הלקוח למוצר או לשירות. שאלות סגירה בשלב זה יניעו את הלקוח לסרב לסגירת העסקה.
לאחר שהבנו כיצד לאתר את המצב המנטאלי של הלקוח, נלמד באלו שלבים לשלב את סגירת העסקה.
השלב הראשון בכל תהליכי המכירה הינו ליצור כימיה עם הלקוח – ישנם עשרות שיטות שאין כאן המקום לפרט במאמר זה, אבל מחובתנו לעבור תחנה זו כדי לבנות מערכת אמון וחיבור טוב עם הלקוח. מיד לאחר מכן מתבצעת שאלת הסגירה הראשונה, לדוגמא : נניח שאנו נציגי חברה ליעוץ עסקי שמשווקת הכנת תכנית עבודה אסטרטגית. לאחר שיחת חימום ויצירת כמיה טובה עם הלקוח נשלחת לאוויר שאלת הסגירה הראשונה "מבחינתכם, מתי נדרש מאתנו להתחיל את תוכנית העבודה ?"
בשאלת הסגירה הראשונה אנו יוצרים שני אלמנטים חשובים : התכווננות לתחילת העבודה ומסר ברור שאנו בתמונה. לרוב הצד השני לא שובר את הכלים בתחילת הפגישה, עדיין לא בנינו לו את מעטפת ההתנגדויות והוא נמצא במצב חיובי לאחר שיחת החימום שאינה קשורה לפעילות העסקית המשותפת.
בשלב השני, לאחר שהוא עונה "מבחינתי כמה שיותר מהר" אנו מבצעים זיהוי צרכים הכולל תשובות למטרות התכנית ולנושאים שיש לטפל בהם בבנייתה ואז לבצע סגירה נוספת "אשמח להתחיל כבר בשבוע הבא את התוכנית, מיד אסביר לך את שיטת העבודה שלנו", כאילו שהלקוח כבר סגר אתנו והלקוח מבחינתו עדיין לא מתנגד היות והוא ממתין לשמוע את שיטת העבודה שלנו.
בשלב זה אנו יוצרים נוכחות גדולה יותר וודאות ללקוח בנו כספקי שירות ומשפעים ישירות על תת המודע שלו בקבלת החלטה חיובית לבחור בנו (תת המודע תמיד עובד בזמן הווה ובגישה חיובית שחוזרת על עצמה מספר פעמים).
בשלב השלישי, אנו מציגים את הפתרון, שיטת העבודה, היתרונות והתועלות שאנו מציעים לו ולאחר מכן מבצעים את הסגירה הסופית המתאימה לסגנון התקשורת של הלקוח ולמה שיניע אותו לאשר את ביצוע העסקה – כגון Spin סגירה עבור הלקוח העקשן, קריאה לפעולה עבור הלקוח הקר וצעד אחר צעד ללקוח ההססן, שימוש בהצעות חלופיות ללקוח המשימתי, טקטיקות תקיפה ונסיגה, ביצוע חצי נלסון, שיטת האלימינציה, רישות תועלות ועוד. במידה והלקוח מעלה התנגדויות או שאלות, אין צורך להתרגש הוא כנראה רוצה להתקדם, נדרש לספק מענה ולבצע מיד סגירה נוספת.
בסופו של תהליך, ההסתברות לסגירת עסקה גדולה משמעותית כאשר הסגירות מופיעות מספר פעמים במהלך העסקה. תנסו את השיטה ותמצאו את עצמכם מצליחים יותר.
הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים, המרכז הישראלי לשיווק, כותב רב המכר "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם" ומרצה מכירות לאנשי עסקים. 050-8268086 www.marketing-center.co.il.